Qual è la tua strategia di vendita?
Inserito da Piersandro Mazzoleni il 5 Marzo 2018 in business, Web Marketing | Un commento da leggere
Qual è la tua strategia di vendita?
Qual è la tua strategia di vendita? La stragrande maggioranza delle aziende, siano esse grandi o piccole, ristoranti o terzisti, utilizzano solo un modo per vendere, solitamente il passaparola.
Probabilmente mi hai sentito dire tantissime volte che il passaparola esiste, è forte ma si è evoluto. Magari su questo ci torniamo dopo.
Guarda lo schema qui sotto:
Questo schema potrebbe sintetizzare la tua situazione? Pensa di sostituire il “passaparola” con la tua fonte principale di nuovi clienti e/o contatti, che può essere una rete di agenti commerciali, la vendita diretta o un sito internet.
Quello che è fondamentale adesso è che ti immagini cosa potrebbe succedere se, per chissà quale motivo, l’unica fonte di nuovi clienti venisse a mancare.
La teoria del Partenone
Come potrebbe la tua azienda stare in piedi? Probabilmente crollerebbe, inesorabilmente.
La “teoria del Partenone” di Jay Abraham, esperto mondiale di marketing strategico, spiega proprio questo: cerca, attiva e alimenta diversi modi di trovare clienti. Così facendo nel caso una delle fonti dovesse avere qualche intoppo, ce ne saranno sempre di altre a sostenere il tuo business:
Se una azienda sceglie di basare il suo modello di business su pochi sistemi di acquisizione dei clienti, nel momento in cui uno di questi viene meno crolla tutto il sistema.
La soluzione sta nel moltiplicare i canali di acquisizioni clienti: se il passaparola per qualche motivo si inceppa, posso far lavorare la mia azienda grazie ad altre fonti, come la vendita diretta, la rete agenti, l’advertising, il tele-marketing ecc…
Nel pieno delle funzioni, la mia azienda sarà sostenuta da diversi pilastri i quali manterranno costante il flusso di nuovi clienti.
Perché il passaparola dovrebbe incepparsi?
I motivi potrebbero essere tantissimi:
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- potrebbe essere perché la mia rete di conoscenze si sta esaurendo;
- perché le ultime due forniture o lavorazioni per qualche motivo non sono state impeccabili e i clienti per una volta non ne sono stati entusiasti;
- perché siamo in una stagione non attiva;
- perché è subentrato qualche nuovo concorrente;
- perché chi dovrebbe parlare bene di te lo fa solo a un risicato numero di persone;
- perché è subentrato il passaparola negativo.
L’evoluzione del passaparola di cui ho parlato tante volte porta con sé come sempre sia il passaparola positivo sia quello negativo, ma oggi non rimane soltanto verbale, ma avviene per iscritto!
Oggi vengono lasciate sempre più recensioni di prodotti e servizi sui social media e su portali verticali (Tripadvisor, Booking, Amazon, ecc.).
Ci capita, e ci capita anche frequentemente, che alcuni nostri clienti non vogliano richiedere la testimonianza per timidezza o paura.
Ma è chiaro che se hai paura del giudizio dei tuoi clienti è perché non sei sicuro di aver fatto il massimo per soddisfarli o non sei sicuro di aver venduto un prodotto o servizio all’altezza: forse è il caso di fare un passo indietro e farsi qualche domanda… e quando lo fai, mettiti nei panni del tuo cliente!
Non guardare le cose solo dal tuo punto di vista.
Ma quindi il passaparola esiste ancora?
Il passaparola non è morto e non morirà mai. Si è solo evoluto: non è più solo offline ma anche e soprattutto online.
Oggi tutto è informazione e comunicazione e basta un semplice click del tuo telefono per trovare informazioni, consigli, suggerimenti, valutazioni e verificare se tutto ciò corrisponde a realtà.
Grazie