COME FARE UN PREVENTIVO
Inserito da Piersandro Mazzoleni il 3 Marzo 2017 in Web Marketing | Un commento da leggere
Come fare un preventivo.
Buongiorno, mi fa un preventivo?
Se sei un imprenditore, ti avranno fatto questa richiesta già centinaia di volte.
Al telefono, di persona, via email.
E ogni volta avrai pensato: “Bene, finalmente un nuovo lavoro da fare, nuovi stimoli e soprattutto nuovi guadagni!”.
Poi, però, molte volte qualcosa è andato storto!
Sì, perché in genere una volta ricevuto il preventivo, il potenziale cliente si comporta sostanzialmente in due modi:
- decide di NON affidarti più il lavoro o comunque di non acquistare
- ritiene che il preventivo sia troppo alto e lo commissiona a un tuo concorrente.
Così, alla fine dell’anno, mentre tiri le somme della tua attività, conti tutti i preventivi che hai preparato e ti rendi conto che soltanto il 5% di questi si sono trasformati in lavori e guadagni.
Più volte da imprenditori ho persino sentito dire che non vale la pena fare molti preventivi, poiché te li chiedono soltanto per far abbassare i costi dai propri fornitori.
SCUSE, TUTTE SCUSE, SEMPRE SCUSE!!!
Ora voglio farti una domanda: quanto sono importanti i clienti per la tua attività?
A meno che tu non sia un pazzo, risponderai che i clienti non sono importanti, sono FONDAMENTALI per la tua attività!
Puoi avere il prodotto o servizio migliore del mondo ma, se non lo vendi, è tutto inutile. Fin qui ci siamo?
Allora rispondi a quest’altra domanda: quanto è importante convincere un potenziale cliente a comprare proprio da te?
Anche in questo caso la risposta è scontata: è IMPORTANTISSIMO trasformare i clienti potenziali in clienti effettivi che acquisteranno da te e continueranno a farlo anche in futuro!
Perché se il potenziale cliente sceglierà un tuo concorrente, tu avrai perso due volte:
- la prima volta quando preferisce il competitor a te
- la seconda quando consiglierà il tuo competitor a un suo conoscente
Come scrivere un preventivo.
Ora voglio darti qualche utile suggerimento per scrivere un preventivo “diverso” dai tuoi concorrenti, in grado di catturare l’attenzione del potenziale cliente e convincerlo ad affidarsi a te! Vediamo quali sono gli errori che normalmente compi.
Mettiamo il caso che hai appena intercettato un potenziale cliente, il quale ti chiede un preventivo.
Com’è fatto il tuo preventivo? Come lo presenti?
È un preventivo tecnico? Lo hai realizzato con tutte le voci richieste?
Se la risposta è sì, come pensi che sia il preventivo dei tuoi concorrenti?
Nella migliore delle ipotesi (per te) sarà uguale al tuo. Quindi, una volta appurato che i preventivi sono praticamente identici, su cosa pensi che si concentrerà l’attenzione del cliente?
E’ proprio quello che stai pensando: SUL PREZZO!
A questo punto metterà in un foglio Excel i vari preventivi e, quasi sicuramente, li valuterà in base al costo. FINE DELLA STORIA.
SE IL TUO PREVENTIVO È IDENTICO A QUELLO DEI TUOI CONCORRENTI, FINIRÁ IN UN FOGLIO EXCEL E IL POTENZIALE CLIENTE SI CONCENTRERÁ SOLO SUL PREZZO
Questo avviene anche per colpa tua! Inutile accusare gli altri perché fanno una cosa che faresti pure tu: scegliere in base al prezzo più basso.
Cos’altro dovrebbero fare se il prezzo è l’unico parametro di scelta che hanno a disposizione!?!?
Ti faccio un esempio pratico…
Un nostro cliente offre consulenze aziendali di valore (voglio specificare: non costose, ma di valore). Consulenze annuali che comprendono tante competenze, incontri, dati elaborati e altro ancora.
Analizzando un preventivo che aveva da poco preparato, ho notato che utilizza un formato standard (uguale per tutti i potenziali clienti) di una sola pagina!
In pratica l’errore che commette è grandissimo: non approfondisce nessuna delle tematiche che affronterà durante l’anno di consulenza e l’unica parte in grassetto è il prezzo!
Come può, un direttore d’azienda o un imprenditore, percepire il valore del suo lavoro di consulenza in poche righe di testo?
Ecco come fare un preventivo diverso rispetto ai tuoi concorrenti
Ora che hai capito quali sono gli errori più frequenti che commettono gli imprenditori durante la scrittura di un preventivo, vediamo cosa puoi fare per migliorarne la scrittura e sottrarre clienti alla concorrenza. Ad esempio puoi:
- Mettere delle varianti ad hoc rispetto al formato standard: ad esempio specificando i materiali utilizzati, i motivi per cui secondo te sono i più adatti per quel determinato progetto.
- Inserire degli approfondimenti sui metodi utilizzati per creare un prodotto o fornire un servizio, spiegandone i motivi.
- Raccontare delle esperienze che hai avuto in passato con dei clienti simili.
- Inserire le testimonianze di altri clienti soddisfatti dallo stesso prodotto o servizio.
- Aiutarli a diffidare dei tuoi concorrenti (attenzione, non sto dicendo che devi metterli in cattiva luce!) elencando tutti i motivi per cui al di sotto di un certo prezzo, non si possono equiparare i tuoi prodotti/servizi con i loro.
- Perché no, realizzare dei prospetti in cui evidenzi i plus del tuo prodotto/servizio rispetto alla concorrenza.
- E ancora… elencare i vantaggi che offri tra cui la garanzia, la presenza capillare sul territorio, l’esperienza e altro ancora.
Questi sono soltanto dei semplici suggerimenti, ma per ogni specifica attività ne troverai sicuramente molti altri.
PERCHÈ SCRIVERE TUTTE QUESTE COSE NEL PREVENTIVO ANZICHÈ DIRLE A VOCE.
Dopo aver letto questa breve lista di consigli, potresti obiettare che tutte queste cose di solito le spieghi a voce mentre consegni a mano il preventivo al cliente.
Vero, ma sappi che dopo che te ne sei andato il cliente riguarderà il preventivo e farà le sue riflessioni senza di te, magari dopo qualche giorno, dimenticando ciò che gli hai spiegato a voce. Molto meglio scrivere, dunque, non credi?
C’è ancora una domanda che voglio farti: dopo quanto tempo rispondi a una richiesta di preventivo?
Una cattiva abitudine, mai tramontata in Italia, è quella di NON rispondere subito alle richieste.
NIENTE DI PIÙ SBAGLIATO! Devi rispondere il prima possibile: oggi le persone vogliono risposte veloci. Se aspetti anche solo 24 ore rischi di perdere il cliente.
E non pensare: non rispondo subito così faccio capire che ho tanto lavoro, sono molto richiesto e posso chiedere un generoso compenso.
Nel 2017 non funziona più in questo modo!
Giunto a questo punto dell’articolo, avrai perfettamente compreso che anche il preventivo è una forma di comunicazione, una fase cruciale del processo di vendita.
Ecco come fare un preventivo che non sia soltanto un elenco di informazioni da comparare, ma che di valore per il potenziale cliente.
E non può essere altrimenti…
Creiamo un buon (anzi, ottimo) prodotto/servizio, lo promuoviamo come si deve, riceviamo alcune richieste, ma poi vanifichiamo tutto con un pessimo preventivo. A tal proposito mi viene in mente una metafora calcistica. È come fare una bella azione di gioco che parte dalla difesa e si sviluppa a centrocampo: dopo un passaggio d’oro all’attaccante, questo aggancia abilmente la palla a pochi centimetri dalla porta, si gira e calcia altissimo! TERRIBILE!
DA OGGI FAI GOAL CON I TUOI PREVENTIVI!
COME FARE UN PREVENTIVO: Fai in modo che…
come fare un preventivo per fare in modo che non siano paragonabili a quelli dei tuoi concorrenti:
- fai in modo che non possano essere inseriti in un foglio Excel e confrontati ad altri soltanto in base al prezzo
- fai in modo che i tuoi preventivi siano chiari e rimangano a lungo nella mente di chi li legge
- fai in modo che i tuoi preventivi siano anche “ingombranti”, i clienti valutano un preventivo anche in base alla quantità di informazioni inserite.
Se sei arrivato fino a qui, fai un ultimo sforzo: prendi subito in mano l’ultimo preventivo che hai fatto, analizzalo e riscrivilo alla luce dei consigli che ti ho dato.
Ti occorrono solo 10 minuti di tempo.
NON VANIFICARE TUTTI GLI SFORZI CON UN PREVENTIVO “SCONTATO”!
“Al giorno d’oggi la gente sa il prezzo di tutto ma non conosce il valore di niente.”
Oscar Wilde
A presto
Piersandro
[…] Puoi testare perfino i preventivi! Se non hai letto l’articolo sui preventivi, ti invito a farlo da qui: “Come fare un preventivo” […]