Inserito da Francesco Valaguzza il 11 Gennaio 2016 in News | Inserisci un commento

IDEA DIFFERENZIANTE, LA PRIMA REGOLA DEL BUSINESS

In altre parole: perché dovrei scegliere proprio te e il tuo prodotto/servizio?

In America questa domanda risuona ogni qualvolta un imprenditore parla di business.
In Italia, nel 2016, potrebbe sembrare ancora una domanda banale, scontata e senza significato.

Ma hai mai provato a rispondere seriamente?

Se la risposta è SÌ, puoi evitare di leggere questo articolo perché la tua azienda va alla grande.

Se la risposta è NO, non perderti nemmeno una riga perché troverai tante idee che potrebbero differenziarti e far decollare il tuo business.

Prima di continuare a leggere, fermati 10 secondi e pensa alla risposta.
Questa risposta è sufficiente a convincere qualcuno a comprare proprio da te?

Stai forse pensando che il motivo principale è la QUALITÀ?

Allora sei fuori strada, perché non abbiamo mai incontrato nessuno, sia nel marketing tradizionale che nel web marketing, che ci abbia detto: “Il mio prodotto/servizio fa schifo” o “Il mio servizio non è malaccio”.

Invece abbiamo sentito, sentiamo e leggiamo sempre:

• Qualità al giusto prezzo! (Al prezzo giusto? Non a un prezzo maggiorato?)
• Prezzi bassi, qualità altissima! (Le due cose non quadrano, soprattutto in Italia!)
• La qualità dei nostri prodotti è garantita dal made in Italy! (Per poi scoprire che produce all’estero e in Italia ci mette solo l’etichetta, oppure utilizza materie prime scadentissime e prive di controlli, acquistate in chissà quale Paese)
• Qualità garantita! (Da chi? Da cosa? Dove trovo la garanzia?)

Non può essere quindi un’idea differenziante, perché la qualità è un principio base che tutti hanno o che, almeno, dicono di avere.

Se, poi, è proprio la qualità la tua idea differenziante saranno i tuoi clienti/testimonial a renderlo pubblico.

Quando si parla di idea differenziante, alcuni esempi a seconda del tipo di business di riferimento possono essere (non sono per niente banali e scontati, stai attento):

1. Soddisfatti o rimborsati. Non ci riferiamo a prodotti del valore di pochi euro. Pensiamo, per esempio, a chi vende linee produttive di milioni di euro: con questo slogan riescono a infondere nell’utente l’idea che non hanno assolutamente paura di fallire e che il loro prodotto è di altissima qualità a 360 gradi.
2. Tempo di risposta massimo entro X tempo. Garantire tempi di risposta celeri, soprattutto in quei business dove la criticità e la continuità sono importantissime.
3. Offrire un plus collegato al prodotto/servizio. In questo periodo stiamo seguendo un’azienda di autoservizi: l’idea differenziante potrebbe essere raccontare, tramite lo storytelling, le mete più belle raggiunte negli anni dai vari autisti. Creare, in pratica, una sorta di diario di viaggio che col tempo diventi un punto di riferimento per chi deve organizzare viaggi di comitive in tutta Europa.
4. Ci sono alcuni mercati dove innovare è tutto. In quel caso bisogna trovare il modo di far arrivare questo concetto al potenziale cliente.

Altri esempi li troverai tra poco, continuando a leggere questo articolo.

Una volta trovata l’idea differenziante, metà sentiero è già stato tracciato.

L’altra metà si chiama: comunicazione e web marketing.

Per chi ci segue, sa che abbiamo già detto migliaia di volte che è inutile avere il prodotto/servizio migliore del mondo se non lo si comunica nel modo corretto o se la percezione nelle persone è diversa da quella che noi pensiamo.

D’altra parte, il potenziale cliente può acquistare lo stesso prodotto/servizio in mille posti diversi, sia ON che OFF line.

Quindi? Come fai a farti preferire rispetto ai concorrenti?

Beh, tantissime aziende vivono sul passaparola e sarà così ancora per moltissimo tempo. Anzi, le referenze, come abbiamo detto, sono ancora importantissime.

Se una persona di cui ho stima e fiducia mi consiglia qualcuno o qualcosa di cui ho bisogno, sicuramente seguirò il suo consiglio.

Nel 2016, però, prima di fidarsi a occhi chiusi di ciò che ci consigliano ci informiamo su internet per vedere se altri ne parlano bene e per sapere se c’è qualcosa che possa farci definitivamente decidere di acquistare proprio da quell’azienda.

C’è poco da fare, non siamo solo noi a sostenere che prima di acquistare chiunque si informa sul web, e un recente studio lo dimostra.

Pew Research, un istituto di ricerca americano, ha messo in evidenza alcuni dati che non lasciano spazio a equivoci:

• L’82% (più di 4 persone su 5) dei cittadini statunitensi legge le notizie sul computer
• Il 54% di queste notizie le acquisisce tramite i dispositivi mobili (smartphone e tablet).

In Italia i numeri sono inferiori ma, come sappiamo, gli americani sono il nostro “presente” tra qualche anno:

• Il 36% cerca notizie sul web utilizzando direttamente i quotidiani online. Per fare un esempio, siamo pronti a scommettere che anche tu hai tra i preferiti almeno uno tra quelli de L’eco di Bergamo, del Corriere della Sera, di Eurosport o di qualche altro quotidiano!
• Il 22% degli italiani si informa attraverso le ricerche su Google
• L’8%, un numero di per se già altissimo, si informa attraverso i social network: sfruttando le notizie condivise dai propri amici o cercandole direttamente.

Facciamo un esempio: dalle nostre parti ci sono tantissime aziende che producono e vendono serramenti. TANTE.

Essendocene così tante, come fai a scegliere? Certamente qualcuno ti darà un consiglio e va bene…

Ma poi?

Non andresti a informarti sul web? Cercando, per esempio, su quale materiale scegliere.

Non andresti a cercare le differenze tra serramenti in PVC, alluminio e legno?

Ecco, secondo i dati descritti sopra, oggi in Italia almeno la metà delle persone si muove in questo modo, navigando sul web alla ricerca di informazioni. Tra 4 anni, probabilmente, lo faranno tutti.

Ora, veniamo al dunque:

idea differenziante + comunicazione e web marketing = effetto pirotecnico!

Come comunicare l’idea differenziante o il posizionamento di marca?

Una volta che hai trovato la tua idea differenziante, devi fare in modo che i tuoi clienti lo sappiano. In altre parole, la devi comunicare con tutta la tua forza e attraverso tutti i mezzi che il marketing nel 2016 ti offre.

Ogni parte della tua azienda deve rispecchiare la tua strategia di marketing, ogni comunicazione:

• dai volantini alle divise dei dipendenti
• dall’arredamento alla musica
• dal sito internet alla firma nelle email
• per finire con i social.

TUTTO deve trasmettere lo stesso messaggio, inequivocabilmente.

Per chi non lo avesse capito, lo ripetiamo ancora: INEQUIVOCABILMENTE, senza se e senza ma.

Ora, però, sorge una bella domanda: da che parte inizio? Perché le azioni da mettere in campo sono tante, e le risorse sono sempre limitate.

La risposta sta in questa domanda: la tua presenza sul web è efficace? NO.

Quindi inizia dal web, raccontando la tua idea differenziante e i motivi per cui sceglierti.

Cercando il modo di convincere definitivamente, o quasi, il tuo potenziale cliente ad acquistare i tuoi prodotti/servizi.

Rispondendo alle domande che i tuoi potenziali clienti cercano in internet.

Se non lo farai tu, ricordati che qualche concorrente lo farà al posto tuo, comunicando la sua idea differenziante e assicurandosi moltissimi clienti.

Prima di concludere e di darti altri spunti, ti lasciamo con un altro esempio.

Recentemente una carissima persona che conosciamo, mentre le spiegavamo il nostro lavoro, ci invita a visitare il suo sito internet affermando: “Però l’ho pagato SOLO 800 euro…”

Dopo avergli dato un’occhiata, la nostra risposta è stata:

“Ci avevi detto di aver speso SOLO 800 euro. Se avessi comprato 200 biglietti da visita, ne avresti spesi meno di 50 e li avresti dati almeno ai tuoi conoscenti. Il tuo sito, di fatto, è invisibile: non si adatta agli smartphone, non c’è nessuna informazione utile né un’idea differenziante che possa convincere qualcuno a sceglierti.”

Duri? Presuntuosi? In questo caso, assolutamente no.

Toglietevi dalla testa di poter rendere la vostra presenza sul web efficace, spendendo soltanto 800 euro. A questo punto è meglio risparmiarli, farci altro, perché sarebbero 800 euro letteralmente buttati.

Se è giusto spendere XXXX euro (sostituisci le 4 X con le tue cifre) per la produzione, gli uffici fighi o gli alloggi del tuo hotel, i locali della tua attività e le fiere di settore, perché non dovrebbe essere altrettanto importante investirne una parte nel marketing tradizionale e nel web marketing?

Ecco altre idee differenzianti che ci vengono in mente:

1. Una certificazione molto complicata da ottenere, di per sé differenziante
2. Prodotti totalmente rintracciabili, nel food chi se lo può permettere si lecca le dita! 😀
3. Offrire, attraverso una serie di articoli che pubblicheremo sul blog, nuove idee e ragionamenti, in maniera tale che i clienti e i potenziali clienti ci riconosceranno e acquisteranno da noi i nostri prodotti/servizi.
4. Per un’agenzia di viaggi classica aperta alla clientela: specializzarsi in viaggi all’estero, offrendo servizi compresi nel prezzo come visti, pratiche burocratiche, cambio in valuta, nomi e cellulari di persone in loco da contattare, itinerari e altri simili servizi.
5. Uno slogan del tipo: “I primi N prodotti te li offriamo noi”. Questo esempio può valere per un bar. Banale? Noi non crediamo proprio che lo sia.

Questo articolo ha richiesto tante parole, ma era necessario scriverlo così lungo.

Ti lasciamo con 4 cose utili che puoi fare subito:

1. Leggere il libro Sun Tzu. Strategie per il marketing. 12 principi fondamentali per vincere la guerra del mercato. Un libro che amplierà la tua idea di concorrenza e ti farà capire che le strategie usate in un campo di battaglia sono le stesse che devi attuare per vincere la “guerra del marketing” combattuta con i tuoi concorrenti.
2. Scaricare la nostra guida gratuita per verificare subito la tua efficacia sul web. Ti occuperà soltanto 16 minuti (cronometrati!).
3. Chiederci una consulenza, per scoprire insieme qual è la tua idea differenziante e come fare per comunicarla al maggior numero di persone possibile. Lo abbiamo già fatto con altri imprenditori come te, ottenendo ottimi risultati che puoi trovare nella sezione “Case study” del nostro sito.
4. Leggere immediatamente tutti gli articoli della sezione “Cosa facciamo“. 😉

A presto

Francesco e Piersandro