Capitalizzare gli investimenti in marketing e pubblicità.

Inserito da Piersandro Mazzoleni il 10 Settembre 2021 in News | Inserisci un commento

Capitalizzare gli investimenti in marketing e pubblicità.
Oggi si può e si deve fare.

Cosa troverai in questo articolo: 

1. Intro: situazione attuale e capitalizzazione 
2. Come acquisire nuovi clienti 
3. Gli strumenti di monitoraggio 
4. Un nostro Caso Studio reale di quest’anno  

Il 2020 è un anno molto sfidante ed impegnativo in cui tutti gli imprenditori sono chiamati a cambiare prospettiva e spesso a reinventarsi.
È fondamentale prendere decisioni con lucidità e chiarezza, è fondamentale sapere esattamente come muoversi in scenari così complessi ed è fondamentale avere a propria disposizione i migliori strumenti per affrontare con successo le sfide che ci aspettano. 

È soprattutto in questo periodo che serve capitalizzare il più possibile gli investimenti. 

Cosa voglio dire?
Qui sotto alcune attività SICURAMENTE diverse dopo il lockdown e con le attuali “restrizioni”: 

1. Quest’anno, e forse anche parte del prossimo le fiere sono state sospese o cancellate 
2. I viaggi in giro per il mondo sono ridotti all’osso 
3. I contatti diretti, il face to face sono e saranno minori 
4. Gli investimenti delle aziende potrebbero essere inferiori in attesa di…(aggiungi tu a piacere) 
5. La concorrenza si farà sempre più agguerrita 
6. … 

Se sei un imprenditore che non si accontenta (come la maggior parte) o che sa di dover cambiare qualcosa nel breve periodo, starai cercando nuove idee e nuovi metodi per migliorare il tuo lavoro sotto tanti punti di vista: 

• Qualità 
• Quantità 
• Servizio 
• Innovazione 
• VENDITE 

Soffermandomi sull’ultimo punto, che è quello di cui ci occupiamo in VP Strategies, adesso come non mai è fondamentale mettere a fuoco due punti: 

1. L’acquisizione di nuovi clienti (come e quando) 
2. Aumentare le vendite ai clienti già in portfolio 

Per quanto riguarda il secondo punto, inutile dire che è possibile fidelizzare un cliente lavorando in modo ECCELLENTE. Non basta più fare l’ordinario, serve essere STRAORDINARI. 

Il costo di acquisizione clienti è una voce che dovresti conoscere o comunque sai che acquisire un nuovo cliente è dispendioso sotto molti punti di vista, molto più che fidelizzare clienti che già ci conoscono. 

Ma il 1 punto? Come lo sviluppiamo? Come possiamo capitalizzare gli investimenti?  

Leggi le 4 domande qui sotto e, subito dopo le relative risposte.
Ti invito però a rispondere mentalmente da solo prima di leggere le risposte “esatte” in modo da farti una tua idea personale. 

1. Sai quanto tempo trascorre mediamente nel B2B prima che una trattativa si concluda positivamente? 
2. Sai con quanti utenti, che hanno visitato il vostro sito, riuscite ad entrare in contatto? 
3. Sai quante persone dovete convincere prima di firmare un contratto? 
4. Oltre al numero di visite al sito internet (che dovrebbe essere uno dei vostri strumenti di vendita, soprattutto adesso) sapete CHI l’ha visitato? 

ECCO LE RISPOSTE: 

1. Mediamente trascorrono 6 mesi per convertire un contatto in cliente 
2. Il tasso di conversione medio di visitatori in lead qualificati è inferiore al 7%, il che significa che non avrai nessuna notizia dal 93% dei visitatori del tuo sito 
3. Nel B2B mediamente i “Decision stakeholders”, cioè coloro che prendono le decisioni all’interno delle aziende, sono 5 
4. L’utilizzo dei normali tools di analisi dei dati, come Google Analytics, forniscono soltanto numeri che, non contestualizzati e non “riconosciuti”, vengono persi. 

Ebbene, nella nostra esperienza nel B2B abbiamo incontrato molti imprenditori che investono denaro in pubblicità (web o altro) senza avere il controllo di quello che succede. 

Ma se invece fossi in grado di ottenere tutti i dati relativi ai visitatori del sito internet aziendale?
Immagina di avere a disposizione queste informazioni: 

• Nome dell’azienda che ha visitato il sito 
• Numero di visite dell’azienda che ha visitato il sito 
• Numero di utenti dell’azienda che hanno visitato 
• Il percorso che gli utenti hanno effettuato sul sito 
• …e molto altro… 

“e cosa me ne faccio?” 

• Beh, potresti per esempio cercare su Linkedin le persone che lavorano in quell’azienda, iniziare una conversazione con loro ben sapendo che si sono mostrate interessate ai vostri prodotti/servizi.  
• Oppure potresti contattare l’azienda con una presentazione, ben consapevoli del loro interesse della vostra azienda 
• Pensa di avere delle sezioni sul sito dedicate a diversi servizi o a diverse macchine, sapendo quali sezioni il potenziale cliente ha visitato potreste creare offerte dedicate a loro proprio per la tipologia di loro interesse. 
• … 

C’è una bella differenza dal fare telefonate a freddo non credi? 

ECCO UN ESEMPIO PRATICO SUCCESSO PROPRIO A NOI: 

Qualche mese fa un’azienda della bassa bergamasca ha visitato il nostro sito internet, in particolare le sezioni: 

• Home 
• Servizi 
• S.E.O. (posizionamento nei motori di ricerca che è uno dei servizi che offriamo e che funziona tantissimo) 
• Contatti 

Il potenziale cliente aveva visitato queste sezioni proprio in questo ordine. Una sequenza che ci ha fatto facilmente capire che il contatto stava cercando nel web (utilizzando una parola chiave, tipo: strategie di web marketing Bergamo), un’agenzia con le nostre caratteristiche. 
 

Grazie ad uno strumento installato sul nostro sito, abbiamo saputo il nome dell’azienda e il contatto. Il giorno seguente abbiamo ingaggiato il lead mandando una mail che iniziava così: 

Buongiorno Sig xxx, 
dai dati in nostro possesso abbiamo notato che ha visitato il nostro sito internet. 

Si sta chiedendo come facciamo a saperlo? Attraverso uno dei vari software/servizi che offriamo ai nostri clienti per capitalizzare al meglio l’acquisizione di potenziali clienti…
…
… 

Ebbene, dopo questa mail abbiamo ottenuto un appuntamento in azienda e, da lì, è partita la trattativa vera e propria (se vuoi sapere come è finita chiamami che te la racconto 😉). 

Questo è un modo per “CAPITALIZZARE” il più possibile l’investimento fatto sul proprio sito internet, ed è solo un esempio. 

CAPITALIZZARE È, DAL NOSTRO PUNTO DI VISTA E DALLA NOSTRA ESPERIENZA LA PAROLA CHIAVE PIÙ’ IMPORTANTE IN QUESTO E NEL PROSSIMO PERIODO. 

Se questo articolo, come penso, ti ha stuzzicato, sentiamoci, contattaci come vuoi e parliamone. 

P.S. Anche se i commerciali a cui proponiamo questi servizi pagherebbero oro per averli, non servono cifre enormi, anzi… 

A presto 

Piersandro