Inserito da Piersandro Mazzoleni il 27 Aprile 2017 in News | Inserisci un commento

CASO STUDIO – I SOCIAL NEL B2B, funzionano o no?

Da che mondo è mondo abbiamo letto e sentito di tantissimi casi di successo, ma gli INSUCCESSI invece?
Oggi vogliamo raccontarti una storia di insuccesso che ancora ci brucia…

Che il Web Marketing non faccia miracoli ma sia l’amplificatore di un lavoro ben fatto siamo tutti d’accordo, giusto?

Ebbene, eccolo qui il caso studio, nudo e crudo:

[Azienda con decine di milioni di fatturato annuo nel B2B]
Questa società produce e vende macchine industriali di dimensioni e costi importanti in tutto il mondo. Un’azienda conosciuta e stimata.
Il titolare, persona intraprendente e dallo spirito innovativo, ha pensato e realizzato macchine con un nuovissimo modo di trattare e lavorare il prodotto.  DIVERSO DA TUTTI GLI ALTRI.

Lui stesso leggendo un articolo del nostro blog ci contatta per capire se c’è mercato per una nuova macchina più piccola e pensata per un nuovo target.
Questa quindi la situazione che ci siamo trovati:

• nuovo mercato
• nuovo prodotto
• nessuna recensione
• nessuna installazione della macchina
• nessun materiale informativo per connettere ed informare i potenziali clienti
• nessuna ricerca di questo prodotto da parte dei potenziali acquirenti

Dopo un’approfondita analisi insieme all’azienda ci appare immediatamente chiara la necessità di lavorare sulla domanda latente.

Nel caso non sapessi cosa sia la domanda latente, te la spieghiamo in due righe veloci:
La domanda latente è rappresentata da quelle PERSONE che, anche non cercando attivamente qualcosa e/o non essendo consapevoli di averne bisogno, potrebbero esserne interessati per via delle proprie caratteristiche, abitudini, gusti, professione, ecc.
In altre parole, stimolare la domanda latente significa stimolare un interesse non ancora espresso direttamente.

Proponiamo dunque al titolare (molto scettico e con scarse conoscenze di marketing) la creazione di una campagna su Facebook, social noto sempre e solo per il cazzeggio 🙁

Abbiamo creato tre campagne con circa 1000€ di budget, profilando gli utenti in base agli interessi, in ITALIA, NORD AMERICA e SUD AMERICA.

In meno di un mese abbiamo raccolto più di 45 richieste d’offerta per la nuova macchina (circa 40.000€ il costo di ognuna).

Non solo, nella landingpage (pagina web specificamente strutturata che il visitatore raggiunge dopo aver cliccato un link o una pubblicità) creata su misura, invitavamo le persone interessate a visitare lo stand in fiera, riuscendo alla fine nell’intento di invertire, a detta del titolare, il trend delle visite che da anni era in calo.

Vi starete chiedendo perché allora abbiamo scritto INsuccesso.

Perché purtroppo il web marketing non fa miracoli, amplifica “solamente” il lavoro che viene fatto, quindi:

• i commerciali non hanno dato seguito alle richieste arrivate dal web
• non avevano macchine pronte
• non avevano offerte mirate
• non hanno voluto proseguire nel progetto perché sostanzialmente non erano ancora pronti
• hanno inoltre preferito creare una rete agenti.

Tutto questo per ribadire che serve preparazione, serve pazienza, serve avere le idee chiare.
Altrimenti anche gli apparenti SUCCESSI diventano INSUCCESSI.

Le cause che portano a determinare il fallimento di un progetto sono di ampia natura e possono riguardare diversi fattori.

Per cui è importante, quando un’azienda decide di creare una pianificazione legata al marketing o web marketing, oltre ad avere un buon prodotto, possedere un modello di governance che fotografa in maniera dettagliata tutti i dati di gestione e gli attori coinvolti.

Questo sistema permette di monitorare e organizzare i processi interni, l’area clienti, l’area innovazione ecc..
La governance aziendale aiuta la messa in campo in maniera programmata e coordinata tutte le azioni di marketing nella chiave del risultato auspicato.

Se prendiamo in esame soltanto il nostro lavoro dovremmo essere soddisfatti e dichiararlo un caso studio di SUCCESSO e, in effetti, in qualche modo lo è; abbiamo infatti permesso alla società di acquisire una serie di informazioni utili al suo nuovo progetto.

Oggi hanno certamente molte informazioni in più, sono consapevoli che:

• c’è mercato
• ci sono persone/aziende interessate alla nuova macchina
• è possibile stimolare la domanda latente
• cci sono modifiche da apportare alla nuova macchina
• ci sono punti chiave da comunicare al target

Per noi invece il caso è di insuccesso perché non siamo riusciti a far percepire al cliente che il web marketing in solitudine non sopperisce alle mancanze legate ad uno scarso coordinamento e programmazione aziendale.

In questo caso quindi, secondo voi, è un caso di successo o INsuccesso?

A presto
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I social nel B2B – Social media marketing Bergamo