Il nostro percorso informativo e formativo di web marketing

La sfida che l’imprenditore oggi si trova di fronte è molto più complessa rispetto solo a 15 anni fa, si perché attualmente non basta più fare un buon prodotto e vivere della propria storia, oggi devi essere presente ed investire anche online.

Grazie al mondo del web le persone possono scegliere attivamente a cosa interessarsi ed è qui che entra in gioco il web marketing strategico, che permette alle aziende di individuare il proprio consumatore tipo, capire i suoi interessi, i suoi problemi e quindi sfruttare la grande opportunità d’intercettare direttamente i propri potenziali clienti.

Questo non significa che possa bastare fare un sito, aprire un pagina Facebook e posizionarsi sui motori di ricerca, ma ne scaturisce l’uso imprescindibile di una pianificazione strategica di web marketing specifica, personalizzata, unica per ogni azienda.

ITALY INTERNET USER

“È cresciuta del 5% la percentuale di persone che accedono a internet da mobile, rispetto alla popolazione totale, e del 3% quella di accessi complessivi (quindi desktop + mobile): è interessante notare che 37,7 milioni di persone accede a Internet (63% su totale popolazione) e che il 79% di chi accede lo faccia ogni giorno, mentre soltanto il 5% dichiara di farlo almeno una volta al mese. ”Fonte http://wearesocial.com/it/”

Per un corretto piano di web marketing, non si può pensare di usare gli strumenti (esempio: newsletter, sito web, pagine social etc.) senza un metodo, senza un ruolo strategico.

La pianificazione Strategica. Ogni azione va progettata in base ai propri obiettivi. 

Conoscere come i propri clienti scoprono i prodotti, cosa li stimola alla ricerca, di quali e quante informazioni necessitano, ci permette di pianificare gli strumenti, i mezzi di comunicazione ed informazione che aiutano il possibile acquirente a decidere.

L’utilizzo di una strategia di web marketing è inarrestabile, in tantissimi siamo online con frequenza giornaliera per visitare i social, effettuare ricerche, ed è qui che dobbiamo intercettare i bisogni o soddisfarne di nuovi, analizzare la domanda di mercato e quindi fare business.

Il primo input quindi per progettare un efficace strategia è STUDIARE IL PROCESSO D’ACQUISTO DEI PROPRI CLIENTI.

­­In che cosa consiste il processo d’acquisto online?

Ogni azienda dovrebbe comprendere qual è il processo decisionale che porta il cliente ad acquistare i suoi prodotti e in base a questo definire una strategia di vendita.

Le fasi del processo d’acquisto si dividono in:

• Analisi del processo d’acquisto: Stimolo/scoperta

Lo stimolo si avverte quando un potenziale cliente avverte consapevolmente il desiderio di utilizzare un determinato bene o è cosciente di avere un problema e cerca quindi la soluzione (es: mi si rompe la macchina? vado dal meccanico o mi informo per cercarne uno in gamba (domanda consapevole).

La scoperta invece è il momento in cui il potenziale consumatore sente, vede legge per la prima volta di un certo prodotto e se ne interessa cerca di scoprire di più, è curioso, se sappiamo intercettarlo può diventare un potenziale cliente (domanda latente)

• Analisi del processo d’acquisto: Acquisizione informazioni

Le azioni che scaturiscono dalla scoperta/stimolo si traducono poi in una ricerca di maggiori informazioni.
Le persone prima di acquistare si devono fidare dell’azienda/venditore e ricercano il più possibile notizie, indicazioni.
Le fonti, possono essere molteplici sia on line che off line.

E’ importante quindi stabilire una connessione dal momento in cui il cliente mostri interesse e curiosità, cercando il più possibile di fornirgli maggiori informazioni e soluzioni perché concluda l’acquisto.

• Analisi del processo d’acquisto: Acquisto

Durante il processo d’acquisto, il cliente potrebbe decidere di concludere la vendita off line o da un diretto concorrente oppure allungare i tempi decisionali per un periodo indefinito che è impossibile da monitorare.

E’ vitale quindi che il sito sia in grado di accompagnare il cliente velocemente all’acquisto e che presenti tutte le informazioni e tutti gli elementi e i dettagli perché possa sceglierti come la sua soluzione migliore.

• Analisi del processo d’acquisto: Soddisfatto o insoddisfatto

L’importanza di soddisfare le aspettative di un cliente può trasformarsi in una fonte di informazioni indispensabile per acquisirne di nuovi e futuri.
E’ bene quindi innalzare e costruire una buona reputazione soddisfando le aspettative del consumatore.

Un acquirente soddisfatto aumenta la considerazione del tuo prodotto e il suo entusiasmo racconterà un’esperienza positiva (passaparola).

Si può comprendere come le variabili siano molte e conoscere il processo d’acquisto di tutti clienti con estrema precisione sia molto difficile.

Le varianti personali, caratteriali, ambientali e culturali sono numerose parlare quindi di una strategia valida per tutti non è fattibile.

La chiave è analizzare con attenzione e scrupolosità il proprio specifico ambito, il processo decisionale del cliente tipo e trovare la strategia adatta a portare risultati.

La domanda può sorgere spontanea: ma allora cosa è il (web) marketing e perché utilizzarlo?

Il web marketing è una scienza che non si occupa di individuare tecniche di vendita on line ma studia in maniera esaustiva e attenta i processi d’acquisto dei consumatori al fine di trasformarli in processi di vendita.
Il principale obiettivo quello è aumentare la portata della comunicazione e del posizionamento aziendale.

Il web marketing esamina approfonditamente i seguenti elementi:

• Intercetta e trasforma potenziali clienti
• Valorizza i prodotti
• Fidelizza i clienti
• Espande la forza del brand

La novità nel creare un effettivo ed efficace progetto di web marketing è sviluppare L’ANALISI e INCLUDERE E CAPIRE il processo d’acquisto dei propri clienti.

Perché spesso gli investimenti in web marketing sono fallimentari?

E’ bene chiarire fin da subito che il web marketing non fa proseliti ma funge da amplificatore, e valorizzare la tua azienda aiutandoti ad incrementarne i risultati.
Prima di investire in questo settore puoi tenere conto di alcuni motivi per cui non si ottengono i successi sperati:

• deficit di mercato, è indispensabile fare un’analisi per comprendere se c’è o meno mercato. Dobbiamo in questa fase studiare ed intercettare un bisogno o soddisfarne uno nuovo.
  Puoi porti 3 domande:
        – c’è qualcuno che cerca i miei prodotti?
  – il mio nuovo prodotto viene percepito dalla gente in maniera differente, migliorativa?
  – esiste qualcuno che può essere interessato al mio prodotto, se si come posso captarlo?
• proporre un’offerta indifferenziata non è fattibile non essere focalizzati su un determinato segmento di mercato, una determinata nicchia, non possiamo proporre a tutti in maniera generalista il nostro prodotto.
  E’ fondamentale essere ben focalizzati in quanto il web marketing non ti posiziona non rende più seducente i tuoi prodotti ma accresce il valore che tu già possiedi.
• realizzare prodotti scadenti se il tuo articolo è di scarsa qualità, la soddisfazione del cliente e la buona reputazione della tua società non possono essere creati ad arte o acquisire pregio.
  Se il feedback dei consumatori è negativo il prodotto va modificato per evitare che ti danneggi.
• la non riuscita della vendita offline se la tua azienda non ha le competenze per chiudere le trattative di vendita offline in maniera efficace, hai un problema, in quanto acquisire potenziali clienti on line può diventare un costo e non un investimento se non chiudi correttamente la contrattazione commerciale.
• in azienda non c’è conoscenza e consapevolezza del web marketing l’imprenditore deve essere in grado di progettare la strategia di web marketing che meglio si adatta al proprio business. Se mastichi molto poco di quest’ambito e non vuoi investire il tuo denaro, tempo e risorse, il tuo progetto potrà risultare superficiale e per nulla proficuo.

Senza una pianificazione strategica si possono fare differenti errori di valutazione che sono sempre legati agli strumenti di utilizzo come:

Ho fatto un bellissimo sito web, ma non mi sta dando i risultati che speravo, perché?
Il sito web non è la strategia, il sito è uno dei tanti strumenti della casetta degli attrezzi del web marketing, è la parte più visibile e svolge un ruolo fondamentale ma promuoversi on line non equivale a fare un sito accattivante.
E’ uno strumento e va progettato in funzione dei ruoli che deve svolgere in un piano strategico.

Il mio negozio funziona alla grande e vorrei aprire un e-commerce per vendere i miei prodotti anche on line, ma non ho idea di come fare?
Un progetto e-commerce non c’entra nulla con un’attività locale, un progetto e-commerce va letto come l’avvio di una nuova azienda.
Il mercato in cui si vuole operare è differente non ti muovi più a livello locale ma nazionale.
E’ necessario quindi comprendere chi sono i tuoi concorrenti, analizzarli, capire chi nel tuo settore opera già e nel caso trovare uno spazio libero, una categoria non presidiata da aggredire.
Devi effettuare un’attenta analisi di mercato, individuare il posizionamento e in un secondo momento puoi passare alla strategia di web marketing.
Aprire un e-commerce senza cognizione di come funziona, senza un progetto strutturato, è un sicuro fallimento.

Come funziona il posizionamento su Google (SEO) e a cosa serve?
Il posizionamento è utile perché i tuoi potenziali clienti ti trovino quando ti cercano con parole legate ai tuoi prodotti o servizi.
Non è importante essere primo su Google per un tuo vanto, ma è importante posizionarti rispetto alle parole che le persone cercano e realizzare un sito web che sia “seo friendly” costruito cioè in maniera tale che Google ne legga i contenuti e mostri le relative pagine.

Ma è davvero utile aprire un pagina Facebook per la mia azienda? (social media marketing)
Facebook non è la strategia ma è un’eccellente strumento che in base al tuo piano studiato e personalizzato può contribuire a dare risultati.
Il principale vantaggio per chi conosce e sa come funziona il web marketing strategico è che se domani entra in commercio un nuovo strumento social può riconoscerne le caratteristiche ed eventualmente integrarlo nella strategia.

Se Facebook fallisse e non è stato utilizzato come unico strumento per intercettare nuovi clienti non ci sono problemi il tuo piano è sempre in evoluzione e ci saranno le condizioni e gli “attrezzi” alternativi su cui contare.

Il cambio di direzione e la riflessione che un imprenditore è costretto a fare se desidera realmente stare sul mercato e fare la differenza, è di colmare il gap culturale in quest’ambito, documentandosi, allargando le proprie conoscenze.

Non cedere alla trappola “sono tutte sciocchezze, io non ho tempo per queste cose, devo fare fatturato”.

Mettiamoci dalla parte dei consumatori, comprendiamoli, studiamoli e cerchiamo di attirarli per dar modo loro di conoscerci e se abbiamo un valore reale di apprezzarci e acquistarci.

Chiamaci, facciamo due chiacchiere, confrontiamoci, parliamo del tuo business, dei tuoi progetti, solo dopo aver abbozzato una pianificazione strategica decideremo se lavorare insieme

Questi e molti altri spunti li trovate sul libro di Alessandro Sportelli e Manuel Faè: “Il succo del web marketing”.

La pianificazione strategica – VP Strategies Web Agency Bergamo